Em 2019, ainda como Grupo Mafra (atualmente Viveo), o conselho de administração da empresa observou que os maiores players globais de distribuição dos Estados Unidos tinham divisões inteiramente focadas no mercado de diagnósticos, e a Mafra não. “O sonho de lançar a Prevena começou em 2019, quando a Viveo ainda não se chamava assim, mas como Mafra. Estudando o mercado de fora do Brasil, a empresa identificou que companhias similares à nossa mantinham uma presença relevante no mundo de diagnósticos. Já estávamos muito bem estabelecidos em hospitais, como era em outros países, mas em diagnósticos não. Precisávamos de uma operação dedicada e com foco específico para este mercado” destaca o diretor de Diagnóstico e Vacinas da Viveo, Thiago Liska.

Foi exatamente nessa época que a empresa recrutou Liska quando ele era diretor executivo da DASA, responsável pelo mercado de apoio a diagnósticos, conhecido como Lab to Lab.

O Brasil, segundo Liska, possuía, e ainda possui, um dos maiores e mais desenvolvidos mercados de diagnósticos do mundo. A partir deste cenário, nascia a meta de construir esta divisão que pudesse representar aproximadamente 10% da receita do grupo.

“Estamos falando de um mercado de aproximadamente R$ 4 bilhões de reais, no pilar distribuição. Existia uma lacuna de um player grande, relevante e estruturado, acessando este mercado e entregando um serviço diferenciado”, completa.

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O início de tudo: Cremer

“Dentro do arcabouço de empresas do grupo, a Cremer tinha uma pequena operação dedicada a laboratórios. Este foi o nosso embrião. A partir daí trabalhamos para escalar o negócio. Nos posicionamos também em um outro patamar, o de diagnósticos in vitro, ou IVD [in vitro diagnostic], já que a Cremer trabalhava prioritariamente no que chamamos de etapa pré-analítica, com materiais descartáveis, usados na coleta do material biológico. Não tínhamos operação na fase de processamento do material biológico, reconhecidamente a parte mais importante. Com isso, com movimentos inorgânicos promovemos algumas aquisições para ampliar o nosso alcance em IVD [etapa analítica]. ”

Liska e seu time estudaram o mercado e realizaram seis aquisições, duas incorporações, integraram quatro sistemas e conseguiram multiplicar a receita, tornando a Prevena a maior distribuidora de insumos para diagnósticos do Brasil. Isto após quatro anos de estudos, planejamento e movimentos para lançar a empresa que neste ano completou um ano de atuação no mercado com o nome Prevena.

Fatores do sucesso

Segundo Liska, três fatores ajudam a explicar o sucesso da Prevena. “Acredito que é preciso reconhecer que construir a ideia da Prevena partir de uma estrutura robusta e bastante consolidada, como era o grupo Mafra, foi um fator muito importante. Em segundo lugar, conseguimos fechar acordos com os principais fabricantes. Somos o maior parceiro comercial na América Latina de multinacionais referência como Roche, BD, Sysmex, Thermo Fisher Scientific. Estar com as marcas referência e líderes de mercado, aceitas e desejadas pelos nossos públicos, foi outro fator relevante. Adicionalmente, outro vetor é a mescla entre o crescimento orgânico, muito mais ligado ao pré-analítico, com o processo de crescimento inorgânico. Trouxemos o know-how de empresas que já tinham entre 20 e 30 anos de mercado, o que nos deu um atalho neste caminho, ao adquirirmos estas empresas. Mesmo sendo uma estrutura jovem, tínhamos um conhecimento de 20, 30 anos conosco. A soma destes três fatores possibilitou termos um mix importante para nos posicionarmos como líderes em tão pouco tempo. ”

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Distribuição da receita, perfil dos clientes e geografias

O carro-chefe hoje da Prevena são os produtos e serviços relacionados ao IVD, etapa na qual os laboratórios utilizam uma amostra do paciente (material biológico) para ser processada em equipamentos, misturadas em reagentes químicos.

“A prestação de serviços do IVD é composta por equipamento e reagentes, que representam aproximadamente 70% a 75% da receita deste pilar. O restante, 25% a 30%, é receita oriunda de descartáveis”, detalha Liska.

Segundo Liska, o mercado brasileiro possui cerca de 12 mil laboratórios. A Prevena já conquistou uma cobertura bastante consistente, atendendo aproximadamente 4 mil laboratórios ambulatoriais e hospitalares, entregando mais de 6 mil itens, através de 9 centros de distribuição, sendo plataforma de distribuição para mais de 120 fornecedores.

“A nossa vocação é capilarizar e democratizar a medicina diagnóstica de qualidade, algo que estamos fazendo muito bem. ”

Geografias e expansão

Avançar no mercado atendendo mais estados é um caminho natural que está sendo estudado para o futuro. “Em relação aos descartáveis, já atendemos toda a geografia existente. Já no mundo de IVD, a dinâmica é diferente, com características de exclusividade e restrição geográfica. Ou seja, nós temos a concessão de exclusividade em alguns estados para vender algumas marcas. Isto faz sentido porque parte do escopo de trabalho é prestar o serviço de assistência técnica destas máquinas. Ser regionalizado com exclusividade faz muito sentido para o modelo de negócio. A gente tem hoje oito estados, os principais são atendidos por nós, o que reflete em cerca de 50% do mercado. Sempre estamos atentos a uma expansão do ponto de vista geográfico. Um movimento, inclusive, foi estudado fora do Brasil. Fomos convidados para estudar uma geografia na América Latina, mas por uma série de razões como dinâmica de mercado, optamos por não romper a fronteira brasileira neste momento. Dentro do Brasil, por duas oportunidades analisamos algumas geografias, mas entendemos que naquele momento teria pouca sinergia administrativa e operacional. Foi uma questão temporal, momentânea. O apetite para ampliar a abrangência geográfica segue, mas ainda não aconteceu. ”

Satisfação dos clientes e dimensões da qualidade de servir

A última pesquisa NPS (Net Promoter Score), modelo de pesquisa mundialmente utilizado para medir a satisfação dos clientes, atingiu 81 pontos, estratificando a Prevena na faixa de excelência pela metodologia. Liska enumera alguns atributos que ajudam a entender um NPS tão alto.

“O principal atributo é a qualidade de servir. Podemos abrir a qualidade em três dimensões. A primeira é entregar rápido e assertivo: por termos toda a infraestrutura da Viveo de logística, o cliente tem acesso um lead time mais curto. Outra dimensão é a cesta de produtos maior do que o concorrente: pela amplitude do nosso portfólio, com IVD e analítico. E por fim, a agilidade em atender uma ocorrência de parada de máquina: o que talvez seja o ponto mais sensível para o cliente. Temos clientes hospitalares que rodam 24h/7d, ambulatoriais que têm atendimento de início da manhã até a madrugada. Uma máquina inoperante para eles é um evento crítico. Por temos mais de 80 técnicos, mais de 7 bases operacionais com peças e máquinas sobressalentes e reservas, plantões com técnicos, canais de atendimento, seja whatsapp, telefônico ou email, conseguimos disponibilizar uma estrutura de retaguarda para resolver o problema de uma parada de máquina de forma muito rápida e flexível. Este é o grande diferencial do distribuidor. ”

Liska aprofunda dados e informações que demonstram a importância da atenção neste atributo. A Prevena é responsável pela distribuição e manutenção de mais 3 mil equipamentos, atende mais de 1.500 ordens de serviço (OS) todos os meses, sendo que 90% delas são finalizadas (resolvidas) em até 24 horas em unidades ambulatoriais e em até 7 horas para operações hospitalares. “Para o cliente hospitalar, muitas vezes é possível resolver em até 2 horas, quando o mesmo está localizado em uma capital em que possuímos base. ”

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A integração, nova marca e expectativas amplamente superadas

Em junho de 2022, ao invés de 7 companhias (Byogene, Biogenetix, Vitalab, Diagnóstica Cremer, Macromed, Laborsys e Apijã) foi criada uma plataforma de negócios unificada, com processos padronizados.

“Foi nesse momento que resolveram ressignificar o propósito da companhia, se posicionando como uma solução one-stop-shop para o mercado de medicina diagnóstica. Passamos a nos chamar Prevena”, explica Liska.

“Estipulamos buscar a partir desta sinergia, uma redução de custo, principalmente operacional, ao redor de 20%. Mas esta sinergia foi próxima de 35%, para ser mais exato capturamos uma sinergia ao redor de 33%. O resultado financeiro está muito em linha entre estes dois binômios, crescendo acima do que se planejou, com lucratividade superior ao planejado. ”

“Quando o projeto da Prevena foi concebido, delimitados algumas expectativas, como crescer um pouco acima do mercado, que cresce cerca de 10% ao ano. Mas estamos conseguindo crescer próximo a 20%. É verdade que de alguma forma fomos ajudados pelo momento pandêmico, com a saúde sendo super demandada, servindo como acelerador para a Prevena. Mas mesmo no momento pós pandemia, que corresponde ao segundo semestre de 2022 e primeiro de 2023, conseguimos manter uma taxa de crescimento significativamente acima do mercado. ”

Follow-on e olhar interno 

No dia 4 de agosto deste ano, a Viveo celebrou a oferta subsequente de ações na Bolsa de Valores do Brasil (B3), por meio do primeiro follow-on da empresa. Foi levantado na oferta R$ 1,23 bilhão, sendo R$ 778 milhões com objetivo de reforço de caixa para fazer frente às oportunidades de crescimento estipuladas pelo ecossistema de saúde.

“Foi um motivo de orgulho para a gente. Quase exatos dois anos após a abertura de capital no dia 8 de agosto de 2022, tivemos um segundo evento de liquidez, que foi o follow-on. São poucas empresas que conseguem em tão pouco tempo entregar resultados tão consistentes após a abertura de capital, conquistando um reforço da confiança dos investidores, com aporte de recursos significativos. Tenho orgulho em fazer parte disto e estar em uma companhia tão positiva, mesmo com um cenário adverso. É preciso pontuar que o cenário dos últimos um ano e meio foi bastante difícil, principalmente para o setor de saúde e mesmo assim a Viveo conseguiu entregar resultados bastantes consistentes”, comemora.

“Em relação aos projetos futuros para a Prevena, continuaremos muito atentos a oportunidades, seja acessando o mercado organicamente, de crescer uma categoria de forma mais acelerada, ou até mesmo buscando algum movimento inorgânico com aquisição. Estudamos muito o mercado, mas não temos nada muito “quente” [para anunciar] neste momento. Estamos muito mais focados em integrar o que compramos, simplificar a nossa operação do ponto de vista societário e também simplificar sob uma ótica tecnológica, já que temos vários sistemas e isto traz uma complexidade no dia a dia. Estamos com um olhar muito mais voltado para dentro da casa em um curtíssimo prazo. ”

Equipe e foco nos detalhes

“Temos um ano de Prevena, mas o projeto tem mais tempo de formatação, como mencionei. É fruto de um trabalho grande e árduo, com a participação de aproximadamente 300 pessoas. Estou aqui representando um grupo grande, com muita gente competente, de qualidade e comprometida em fazer a Prevena uma empresa de muito sucesso. É uma equipe que tem ambição e vontade de realizar. Por outro lado, não deixamos de ter os pés no chão para nos manter muito próximos da operação. Acreditamos que este é o tempero do sucesso, cuidar dos detalhes, ter um pouco desta cultura de austeridade, mesmo com o sonho e a ambição de sermos tão grandes, ” finaliza Liska.